RESUMO

Este estudo utilizou-se da teoria dos stakeholders como análise organizacional para fundamentar um entendimento sobre os impactos do poder nas relações entre pequenos estabelecimentos com seus principais fornecedores e a consequente geração de valor e possíveis intenções de manutenção do relacionamento. O poder foi dicotimizado nas dimensões poder de coerção e poder de colaboração e analisado à luz dos atributos da confiança, legitimidade e urgência. O estudo se deu no canal de distribuição do mercado food service entre restaurantes e seus principais fornecedores e utilizou-se como metodologia um múltiplo estudo de caso no Brasil e na Espanha. Os resultados apontam que o poder pode gerar valor influenciando o desempenho, a resolução de problemas, a integração, e o equilíbrio do canal de distribuição.

Trilha acadêmica - Relacionamento, Parcerias e Supply Chain: relacionamento indústria e varejo, papel do distribuidor/atacadista, gerenciamento do canal, trade marketing.