Uma perspectiva chinesa sobre os fatores culturais a serem considerados pelo brasileiro no processo de negociação com o chinês

Abstract

China emerges in the world as a potential economic leader and it is poised as the one of the strongest commercial partners of Brazil. China is already the third largest importer of Brazilian products and services and the prediction is to even increase that participation in the Brazilian export volume in the near future. As a consequence, there is a significant increase in commercial alliances between Brazilians and Chinese, which shows the need for the Brazilians to better understand the cultural differences when negotiating with the Chinese. The purpose of this research is to bring, from a Chinese point of view, the cultural difference in the negotiation process between Brazilians and Chinese. A better understanding of those differences will allow the Brazilians to adopt a better negotiation strategy with the Chinese in order to bring a better result. The research was developed by conducting 5 interviews with Chinese executives highly experienced in negotiation with the Brazilians. The results of this research show commons points indicated by the interviewers that have a direct impact on the negotiation process between Chinese and Brazilians.

A China como uma nova grande potência econômica e um dos maiores parceiros comerciais do Brasil. Já é o terceiro maior importador dos produtos e serviços brasileiros e a tendência é aumentar ainda mais esse potencial. Para isso, alianças comerciais entre chineses e brasileiros têm sido cada vez mais desenvolvidas e, com isso, surge a necessidade de compreensão por parte do brasileiro acerca das diferenças culturais no processo de negociação. O objetivo deste trabalho é levantar, do ponto de vista do chinês, os fatores culturais no processo de negociação entre brasileiros e chineses. Um entendimento dessas diferenças permitirá ao brasiliero adotar uma estratégia de melhor negociação com os chineses para obtenção de melhores resultados. Para isso foram realizadas entrevistas com 5 executivos chineses com rica experiência em negociações com brasilieros. O resultado desta pesquisa levanta os pontos em comum indicados pelos entrevistados e que têm impacto direto no processo de negociação entre chineses e brasileiros.