Impactos da venda direta no mercado de eletrodomésticos

Abstract

Este trabalho teve como propósito entender os objetivos estratégicos da venda direta de eletrodomésticos no mercado brasileiro e seus impactos. Além disso, a pesquisa apresenta os seguintes objetivos: como se dá a gestão de sortimento, estratégia de precificação, quais transformações ocorridas em razão da pandemia ocasionada pelo COVID-19, quais as preferências por canais (online ou offline); Para alcançar os objetivos da pesquisa, foram aplicadas três pesquisas, sendo uma quantitativa aberta para consumidores em geral, realizada no período de 01.01.2021 a 31.01.2021, e duas qualitativas de profundidade, onde as mesmas questões foram aplicadas para 5 executivos da indústria e do varejo, ambos do mesmo nível decisório, durante o período de 01.02.2021 a 15.02.2021, atuantes em empresas dos segmentos de eletrodomésticos e eletrônicos. Como resultado apontou-se vantagens e desvantagens na opinião dos entrevistados e autores, entre as quais as ofertas se apresentam como vantagem e como desvantagem a pouca variedade de produtos e o prazo de entrega. Embora apresente vantagens, uma estrutura híbrida de canais pode contribuir para o conflito de nestes, pois nesta estrutura o fornecedor pode se tornar, ao mesmo tempo, fornecedor e concorrente da sua rede de revendas, causando uma disputa pelo mesmo consumidor final, e ainda uma tensão que pode aumentar a ocorrência de conflito de canais.

This thesis aimed to understand the strategic objectives of direct selling focused on major appliances considering Brazilian market. In addition, the research presents the following objectives, such as assortment management, pricing strategy, which transformations occurred due to the pandemic caused by COVID-19, which are the preferences for channels (online or offline); three surveys were applied, one quantitative open to consumers in general, carried out from 01.01.2021 to 01.01.2021, and two qualitative in-depth, where the same questions applied to industry and retail executives, both at the same level decision-making process, 5 executives from each market were interviewed, from 02.01.2021 to 02.02.2021, from companies in the home appliances and electronics segments. As a result, advantages and disadvantages were pointed out in the opinion of the interviewees and authors, demonstrating that the advantages and disadvantages of buying from the retailer were the most cited ones: They are usually offering as an advantage, as a disadvantage to the little variety of products and the delivery time. Although it has advantages, a hybrid channel structure can contribute to the conflict of channels, because a hybrid channel structure, the supplier can become, at the same time, supplier and competitor of its reseller network, causing a dispute for the same final consumer, causing a tension that can increase the occurrence of channel conflict.