Atributos que influenciam a compra offline ou online: análise frente aos compradores do segmento de materiais de construção

Abstract

Para entender quais atributos influenciam a decisão por comprar de forma offline ou online, realizou-se entrevistas em profundidade de caráter exploratório com 16 compradores do segmento de materiais de construção, com o propósito de identificar esses atributos, suas influencias no comportamento e de que forma interferem nessa jornada. Foi analisado as dimensões dos canais e formatos de vendas, relação comprador e vendedor, a jornada de compras entre eles, e as habilidades necessárias para isso. Conclui-se que o estudo de todas estas dimensões permitiu identificar diversos atributos que influenciam essa decisão. Este trabalho tem como objetivo fazer análise da jornada de compras dos compradores do segmento de materiais de construção, e identificar que atributos são mais relevantes no momento da compra. Identificar quais os canais de atendimento mais utilizados pelos compradores de empresas de materiais de construção, e entender em sua na jornada de compras, como atuam de forma offline e online. De posse desses resultados queremos contribuir estrategicamente na orientação de como as forças de vendas podem atuar junto à jornada de compras do comprador profissional, entendendo que a transformação digital é algo real e presente.

To understand which attributes influence the decision to buy offline or online, in-depth exploratory interviews were conducted with 16 buyers in the construction materials segment, with the purpose of identifying these attributes, their influences on behavior and how they interfere. on that journey. The dimensions of the sales channels and formats, the buyer and seller relationship, the shopping journey between them, and the skills necessary for this were analyzed. It is concluded that the study of all these dimensions allowed to identify several attributes that influence this decision. This work aims to analyze the purchasing journey of buyers in the construction materials segment, and to identify which attributes are most relevant at the time of purchase. Identify the service channels most used by buyers of construction materials companies, and understand in their shopping journey, how they work offline and online. With these results in mind, we want to contribute strategically in guiding how sales forces can act alongside the professional buyer's journey, understanding that digital transformation is something real and present.