A decisão de compra de autopeças em uma relação B2B na cidade de Eunápolis-BA

Abstract

No mercado de autopeças, os varejistas e as oficinas mecânicas possuem uma relação de interdependência acentuada, pois, para atender à demanda do consumidor final, que é o proprietário do veículo, é necessária a participação desses agentes. Em razão disso, buscou-se entender como se dá o relacionamento B2B dessas empresas, visto sua inerente importância neste contexto. Este trabalho teve como objetivo esclarecer quais os fatores que influenciam a decisão de compra das oficinas mecânicas com os varejistas locais e sua percepção quanto ao relacionamento existente. O local de estudo escolhido foi a cidade de Eunápolis-BA. Optou-se pelo método de pesquisa qualitativa por meio de entrevistas semiestruturadas. Utilizou-se a amostragem por conveniência para selecionar quinze oficinas mecânicas dividas em três categorias distintas, a fim de cobrir as tipologias existentes nesse mercado. Os resultados encontrados demonstraram que os fatores que influenciam a decisão de compra das oficinas no varejo local são predominantemente de caracteres racional e econômico, como preço e qualidade do produto. Entretanto, quanto maior o porte da oficina, mais relevantes se tornavam os fatores relacionais e de caráter qualitativo no seu processo de decisão de compra, como atendimento/relacionamento com o vendedor e parceria existente. Quanto às percepções das oficinas mecânicas do relacionamento B2B existente com os varejistas, os resultados evidenciam um desalinhamento entre os agentes. Os participantes da pesquisa percebem uma postura oportunista do lojista, em especial por sua condição financeira superior, e a falta de interesse em um relacionamento de longo prazo. Enquanto os varejistas locais se mantêm focados em ações de cunho puramente financeiro, as oficinas vêm demandando cada vez mais atitudes de caráter relacional. A pesquisa ainda demonstrou a inexistência de qualquer integração estruturada entre essas empresas, podendo ser mais um fator de influência este desencontro entre ação e expectativa.

In the auto parts market, retailers and auto repair shops have a strong interdependent relationship. To solve the demand of the end consumer, owner of the vehicle, it is essential the participation of both agents. Because of this, this research sought to understand how the B2B relationship of these companies occurs given their inherent importance in this context. This paper aims to clarify the factors that influence the decision to purchase the auto repair shop with local retailers and their perception of the existing relationship. The place of study chosen was the city of Eunápolis-BA. The research method chosen was qualitative research through semi-structured interviews. Convenience sampling was used to select fifteen machine shops divided into three distinct categories to cover the existing typologies in this market. The results showed that the factors that influence the decision to buy workshops in local retail are predominantly rational and economic, such as price and product quality. However, the larger the size of the workshop, the more relevant and qualitative factors became in their purchasing decision, such as customer service/relationship and existing partnership. Regarding the perceptions of the mechanical workshops of the existing B2B relationship with retailers, the results show misalignment between these agents. Survey participants perceive the shopkeeper's opportunistic stance, particularly his superior financial condition, and lack of interest in a long-term relationship. While local retailers remain focused on purely financial actions, auto repair shops are increasingly demanding relational attitudes. The research also showed the absence of any structured integration among these companies, considering it to be another factor that influences this mismatch between action and expectation.