O efeito da motivação sobre a intenção de empreender através do marketing multinível no Brasil: um estudo exploratório baseado na Teoria da Expectância

Abstract

Cultural, demographic and social changes affect the way products and services are distributed. Networking marketing is a kind of direct selling and it emerges as an efficient distribution channel. These organizational salesforce is formed only by independent agents who buy, sell and recruit other individuals for their own salesforce. The aim of this study is to understand how motivation and satisfaction affect entrepreneur’s efforts. The Expectancy Theory was used to build a theoretical model to check it. The research was conducted in two phases. First, a qualitative study was done with experienced entrepreneurs and executives of network marketing. As for the second phase, a quantitative study was done with entrepreneurs of a networking marketing startup. The results demonstrate and confirm that motivation affects entrepreneurs’ efforts positively, but in contrast to Expectancy Theory and previous understandings that show that satisfaction do not affect these individuals’ efforts. We believe that the model developed and the results obtained will help network marketing companies to develop programs and initiatives to improve their entrepreneur´s performance.

Mudanças culturais, demográficas e sociais afetam o modo como produtos e serviços são distribuídos e o marketing multinível, uma variação da venda direta, surge como um eficiente canal de distribuição. As organizações de marketing multinível tem a sua força de vendas composta exclusivamente por agentes independentes que compram, vendem e recrutam outros indivíduos para compor a sua própria rede de distribuidores. O objetivo dessa pesquisa foi entender se a motivação e a satisfação influenciam o esforço desses indivíduos e para isso foi utilizada a Teoria da Expectância como base para a construção do modelo teórico. Esse estudo foi realizado em duas etapas, a primeira, qualitativa, conduzida em um grupo de empreendedores e executivos experientes no segmento. A segunda etapa, quantitativa, foi realizada com empreendedores de um startup de marketing multinível. Os resultados demostraram e confirmaram a influência da motivação sobre a satisfação e esforço desses empreendedores. Por outro lado, contrariando a Teoria da Expectância e as percepções existentes, os resultados demonstraram que o esforço desses indivíduos não é impactado por sua satisfação. Entendemos que o modelo desenvolvido e os resultados obtidos possam servir de base para formulação de programas e ações que estimulem esses empreendedores a melhorarem o seu desempenho.