FGV Digital Repository
    • português (Brasil)
    • English
    • español
      Visit:
    • FGV Digital Library
    • FGV Scientific Journals
  • English 
    • português (Brasil)
    • English
    • español
  • Login
View Item 
  •   DSpace Home
  • FGV EAESP - Escola de Administração de Empresas de São Paulo
  • FGV EAESP - MPGC: Mestrado Profissional em Gestão para a Competitividade
  • View Item
  •   DSpace Home
  • FGV EAESP - Escola de Administração de Empresas de São Paulo
  • FGV EAESP - MPGC: Mestrado Profissional em Gestão para a Competitividade
  • View Item
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Browse

All of DSpaceFGV Communities & CollectionsAuthorsAdvisorControlled vocabularyTitlesBy Issue DateKeywordsThis CollectionAuthorsAdvisorControlled vocabularyTitlesBy Issue DateKeywords

My Account

LoginRegister

Statistics

View Usage Statistics

O efeito da motivação sobre a intenção de empreender através do marketing multinível no Brasil: um estudo exploratório baseado na Teoria da Expectância

Thumbnail
View/Open
PDF (1.519Mb)
Date
2019-10-10
Author
Devitte Junior, Jorge Antonio
Advisor
Lourenço, Carlos Eduardo
Metadata
Show full item record
Abstract
Cultural, demographic and social changes affect the way products and services are distributed. Networking marketing is a kind of direct selling and it emerges as an efficient distribution channel. These organizational salesforce is formed only by independent agents who buy, sell and recruit other individuals for their own salesforce. The aim of this study is to understand how motivation and satisfaction affect entrepreneur’s efforts. The Expectancy Theory was used to build a theoretical model to check it. The research was conducted in two phases. First, a qualitative study was done with experienced entrepreneurs and executives of network marketing. As for the second phase, a quantitative study was done with entrepreneurs of a networking marketing startup. The results demonstrate and confirm that motivation affects entrepreneurs’ efforts positively, but in contrast to Expectancy Theory and previous understandings that show that satisfaction do not affect these individuals’ efforts. We believe that the model developed and the results obtained will help network marketing companies to develop programs and initiatives to improve their entrepreneur´s performance.
 
Mudanças culturais, demográficas e sociais afetam o modo como produtos e serviços são distribuídos e o marketing multinível, uma variação da venda direta, surge como um eficiente canal de distribuição. As organizações de marketing multinível tem a sua força de vendas composta exclusivamente por agentes independentes que compram, vendem e recrutam outros indivíduos para compor a sua própria rede de distribuidores. O objetivo dessa pesquisa foi entender se a motivação e a satisfação influenciam o esforço desses indivíduos e para isso foi utilizada a Teoria da Expectância como base para a construção do modelo teórico. Esse estudo foi realizado em duas etapas, a primeira, qualitativa, conduzida em um grupo de empreendedores e executivos experientes no segmento. A segunda etapa, quantitativa, foi realizada com empreendedores de um startup de marketing multinível. Os resultados demostraram e confirmaram a influência da motivação sobre a satisfação e esforço desses empreendedores. Por outro lado, contrariando a Teoria da Expectância e as percepções existentes, os resultados demonstraram que o esforço desses indivíduos não é impactado por sua satisfação. Entendemos que o modelo desenvolvido e os resultados obtidos possam servir de base para formulação de programas e ações que estimulem esses empreendedores a melhorarem o seu desempenho.
 
URI
https://hdl.handle.net/10438/28339
Collections
  • FGV EAESP - MPGC: Mestrado Profissional em Gestão para a Competitividade
Knowledge Areas
Administração de empresas
Subject
Canal de marketing
Canal de marketing
Venda direta
Marketing multinível
Teoria da expectância
Marketing channel
Direct sales
Network marketing
Expectancy theory
Administração de empresas
Motivação no trabalho
Comportamento organizacional
Vendedores
Canais de distribuição

Related items

Showing items related by title, author, creator and subject.

  • Thumbnail

    Influências do processo de globalização para o uso da CIMG: comunicação integrada de marketing global e percepção da CIMG por parte das principais agências de São Paulo, Brasil 

    Corrêa, Roberto
    2003-05-26
    Ainda existe muito questionamento sobre a eficiência da comunicação Global. A tese aborda as variáveis que influenciam o processo de globalização e as conseqüências sobre a CIMG - Comunicação Integrada de Marketing Global, ...
  • Thumbnail

    Luxury strategy of perfume brands in emerging markets: an exploratory study of luxury brands in the perfumes sector in Brazil 

    Paz, Julia Oliveira da
    2016-12-20
    In recent years, emerging markets – considered the lead countries of the ‘developing world’ – have been outgrowing developed countries within the scope of the luxury market worldwide. Consequently, these new markets represent ...
  • Thumbnail

    Objetivos e métodos de preço no varejo: estudo na zona sul de São Paulo 

    Alves, Carlos Alberto; Varotto, Luís Fernando; Gonçalves, Marcelo Neves
    2012-12-01
    Retailers face a complex task in formulating prices strategies. While the goal of pricing is to lay down a general course of action, pricing methods are procedures which enable organizations to make their pricing decisions. ...

DSpace software copyright © 2002-2016  DuraSpace
Contact Us | Send Feedback
Theme by 
@mire NV
 

 


DSpace software copyright © 2002-2016  DuraSpace
Contact Us | Send Feedback
Theme by 
@mire NV
 

 

Import Metadata