O efeito da motivação sobre a intenção de empreender através do marketing multinível no Brasil: um estudo exploratório baseado na Teoria da Expectância
Abstract
Cultural, demographic and social changes affect the way products and services are distributed. Networking marketing is a kind of direct selling and it emerges as an efficient distribution channel. These organizational salesforce is formed only by independent agents who buy, sell and recruit other individuals for their own salesforce. The aim of this study is to understand how motivation and satisfaction affect entrepreneur’s efforts. The Expectancy Theory was used to build a theoretical model to check it. The research was conducted in two phases. First, a qualitative study was done with experienced entrepreneurs and executives of network marketing. As for the second phase, a quantitative study was done with entrepreneurs of a networking marketing startup. The results demonstrate and confirm that motivation affects entrepreneurs’ efforts positively, but in contrast to Expectancy Theory and previous understandings that show that satisfaction do not affect these individuals’ efforts. We believe that the model developed and the results obtained will help network marketing companies to develop programs and initiatives to improve their entrepreneur´s performance. Mudanças culturais, demográficas e sociais afetam o modo como produtos e serviços são distribuídos e o marketing multinível, uma variação da venda direta, surge como um eficiente canal de distribuição. As organizações de marketing multinível tem a sua força de vendas composta exclusivamente por agentes independentes que compram, vendem e recrutam outros indivíduos para compor a sua própria rede de distribuidores. O objetivo dessa pesquisa foi entender se a motivação e a satisfação influenciam o esforço desses indivíduos e para isso foi utilizada a Teoria da Expectância como base para a construção do modelo teórico. Esse estudo foi realizado em duas etapas, a primeira, qualitativa, conduzida em um grupo de empreendedores e executivos experientes no segmento. A segunda etapa, quantitativa, foi realizada com empreendedores de um startup de marketing multinível. Os resultados demostraram e confirmaram a influência da motivação sobre a satisfação e esforço desses empreendedores. Por outro lado, contrariando a Teoria da Expectância e as percepções existentes, os resultados demonstraram que o esforço desses indivíduos não é impactado por sua satisfação. Entendemos que o modelo desenvolvido e os resultados obtidos possam servir de base para formulação de programas e ações que estimulem esses empreendedores a melhorarem o seu desempenho.
Knowledge Areas
Related items
Showing items related by title, author, creator and subject.
-
Influências do processo de globalização para o uso da CIMG: comunicação integrada de marketing global e percepção da CIMG por parte das principais agências de São Paulo, Brasil
Corrêa, Roberto
2003-05-26Ainda existe muito questionamento sobre a eficiência da comunicação Global. A tese aborda as variáveis que influenciam o processo de globalização e as conseqüências sobre a CIMG - Comunicação Integrada de Marketing Global, ... -
Luxury strategy of perfume brands in emerging markets: an exploratory study of luxury brands in the perfumes sector in Brazil
Paz, Julia Oliveira da
2016-12-20In recent years, emerging markets – considered the lead countries of the ‘developing world’ – have been outgrowing developed countries within the scope of the luxury market worldwide. Consequently, these new markets represent ... -
Objetivos e métodos de preço no varejo: estudo na zona sul de São Paulo
Alves, Carlos Alberto; Varotto, Luís Fernando; Gonçalves, Marcelo Neves
2012-12-01Retailers face a complex task in formulating prices strategies. While the goal of pricing is to lay down a general course of action, pricing methods are procedures which enable organizations to make their pricing decisions. ...