Como vender mais barato sempre? Um relato autoetnográfico da implantação do Extra Hipermercados com uma estratégia de discount

Abstract

Este trabalho é uma autoetnografia que relata a história do autor na implantação dos Hipermercados Extra, no início da década de 1990, como uma rede de Discount, bem como reflete sobre as ações e decisões que possibilitaram tal implantação. A escolha pelo método autoetnográfico permite que o relato seja feito de forma mais aprofundada, pois são observações e lembranças refletidas pelo próprio autor, que, à época, teve ação determinante para que se chegasse a um resultado de sucesso. Essa experiência vivida há quase trinta anos está refletida à luz das literaturas acadêmicas mais recentes. O trabalho utiliza, além da memória do autor, material de mídia impressa em arquivo próprio de seu site1 e arquivos de meios de comunicação. A presente pesquisa também discute o ponto de vista do autor sobre o estabelecimento de parcerias com fornecedores, assim como a literatura existente sobre vender mais barato. Conclui-se que o Discount no varejo alimentar é o modelo de gestão que mais cresce no mundo, e que a pergunta Como vender mais barato sempre?” se mantém relevante no Brasil com os atacarejos. Por fim, sugere-se que hoje, com o Big Data e Analytics, estudos e aplicações práticas mais abrangentes são bastante viáveis e podem ser realizadas.

This work is an autoethnography which reports the story of its author in the implementation of Hipermercados Extra as a discount network in the early 1990s, as well as it reflects on the actions and decisions which made such implementation possible. The autoethnographic method allows a more in-depth account, since it brings the observations and recollections reflected by the author himself, who at that time played a decisive role in order to achieve a successful outcome. This experience of decades ago is reflected in the light of the latest academic literature. Besides the author's memory, this work makes use of print media from the author’s private files. This research also discusses the author's point of view on establishing partnerships with suppliers, as well as the existing literature on selling at the lowest price. It concludes that Discount in food retail is the fastest growing management model in the world, and the question ‘how to always sell at the cheapest price’ remains relevant in Brazil, with the growth of the ‘atacarejos’. Finally, it suggests that nowadays, with Big Data and Analytics, more studies and practical applications are quite feasible and should be accomplishable.