Competitividade nos canais de distribuição de insumos de precisão e tecnológicos para agricultura no Brasil

Abstract

Este estudo busca avaliar as alternativas de maximização de competitividade de uma comercializadora de ativador biológico atuante na agricultura brasileira por meio das estratégias de canais de distribuição. O sucesso da escalabilidade do ativador biológico — utilização de física quântica em prol de uma agricultura de alta precisão — depende da rede de parcerias estratégicas, de colaboração na cadeia e do mapeamento e pesquisa de dados, informações e conhecimento desenvolvidos dentro e fora da empresa com a rede de revenda de insumos agrícolas e os consumidores finais, no caso: os agricultores brasileiros. Para responder à questão central deste estudo o método de pesquisa utilizado foi um estudo qualitativo de caráter exploratório através da intervenção em uma organização via análise de campo, observação direta e entrevistas semiestruturadas com os principais atores no processo. Os resultados do estudo apontam para as vantagens da utilização do canal de vendas diretas aos agricultores em função das características de alto valor agregado do produto, margem de contribuição expressiva e complexidade técnica do processo de vendas e aplicação no solo, e por fim, pela estratégia de canal de distribuição por venda direta aos agricultores apresentar maior equity value para a empresa objeto deste estudo. Ressalva-se que a migração do canal de vendas é complexo e requer avaliação e mitigação de riscos, portanto, recomenda-se um modelo híbrido (vendas diretas para agricultores classificados como de grande porte e vendas através das revendas para agricultores de menor porte) ou um projeto piloto de vendas diretas aos agricultores em uma região no Brasil.

This study seeks to evaluate the alternatives for maximizing the competitiveness of a biological activator marketer working in the Brazilian agriculture sector through distribution channel strategies. The success of the product scalability (biological activator, use of quantum physics for high precision agriculture) depends on the network of strategic partnerships, collaboration in the supply chain, and the mapping and research of data, information and knowledge developed inside and outside the company with the resale network of agricultural inputs and final consumers, in this case, Brazilian farmers. To answer the central question of this study the research method used was a qualitative exploratory study through intervention in an organization using field analysis, direct observation and semi-structured interviews with the main actors in the process. The results of the study point to the advantages of using the direct sales channel to farmers due to the high added value of the product, significant contribution margin and technical complexity of the sales process and application in soil, and, finally, because the direct sales to farmers as distribution channel strategy presents higher equity value for the company object of this study. It should be noted that the sales channel migration is complex and requires risk assessment and mitigation. Therefore, a hybrid model (direct sales to farmers classified as large farmers and sales through resales to smaller farmers) or a pilot project for direct sales to farmers in some region in Brazil is recommended.