A influência das emoções nos resultados das negociações virtuais

Abstract

Objetivo – Este estudo pretende avaliar a influência das emoções nos resultados das negociações virtuais, através da análise dos resultados subjetivos e objetivos da negociação virtual. Metodologia – A pesquisa foi realizada através de um experimento cujo cenário simulava a compra/venda de um aparelho telefônico (celular). Os participantes desempenhavam o papel de compradores e eram orientados a negociar virtualmente o preço com o vendedor. Os participantes foram divididos de forma aleatória em três grupos: ao primeiro grupo o vendedor demonstrava emoções negativas no processo de negociação, ao passo que para o segundo grupo ele demonstrava emoções neutras e, para o terceiro grupo, emoções positivas. Para cada uma dessas condições foram medidos e comparados os resultados subjetivos e objetivos da negociação. Resultados – Foi demonstrado que o uso de emoções positivas promove melhores resultados subjetivos em uma negociação virtual e que o uso de emoções negativas está positivamente relacionado a melhores resultados objetivos em negociações virtuais. Limitações/Pesquisas Futuras – A principal limitação da pesquisa é que esta se baseia em uma negociação virtual fictícia. Outras pesquisas devem analisar o efeito de negociações virtuais reais. Além disso, pesquisas futuras poderiam fazer uma comparação, usando o mesmo cenário em negociações virtuais e face a face. Contribuições práticas – A partir desses resultados, as empresas podem treinar os seus colaboradores que usam habitualmente de negociações virtuais e utilizar as emoções como uma estratégia de negociação, de acordo com o ambiente e o produto que está sendo negociado. Contribuições teóricas – Esta pesquisa, além de confirmar estudos anteriores sobre o uso de emoções em negociações virtuais, apresenta uma análise sobre os efeitos dessas emoções nos resultados da negociação. Originalidade – Pelo nosso conhecimento, poucos estudos relacionam o uso de emoções com os resultados das negociações virtuais.

Objective – This study intends to evaluate the influence of emotions in the results of virtual negotiations through the analysis of subjective results and the objectives of the virtual negotiation. Methodology – The research was carried out through an experiment whose scenario simulated a purchase/sale of a mobile device (cell phone). The participants playing the role of buyer were instructed to negotiate virtually the price with the seller. Participants were randomly divided into three (3) groups: the first group showed negative emotions in the negotiation process, whereas the second group showed neutral emotions, and positive emotions for the third one. For each of these conditions, the subjective and objective results of the negotiation were measured and compared. Results – It has been shown that the use of positive emotions promotes better subjective results in a virtual negotiation and that the use of negative emotions is positively related to better objective results in virtual negotiations. Limitations/Further Studies – The main limitation of this study is that it is based on a fictitious virtual trading. Further studies should analyze the effect of actual virtual negotiations. In addition, they could make a comparison using the same scenario in virtual and face-to-face negotiations. Practical Contributions – From these results, companies can train their employees who routinely use virtual trading and use their emotions as a trading strategy, according to the environment and the product being traded. Theoretical Contributions – This study, besides confirming previous studies on the use of emotions in virtual negotiations, presents an analysis of the effects of emotions on the results of the negotiation. Originality – To our knowledge, few studies relate the use of emotions to the results of virtual negotiations.