A colaboração com fornecedores e clientes, e sua influência no desempenho da firma: uma análise empírica na indústria brasileira de embalagens

Abstract

The growth of importance of inter-organizational relationships in business research and practice has been observed by several authors, who have placed the collaboration in the centre of analysis of how companies compete (ANDERSON; NARUS, 1990; HILL, 1990; MORGAN; HUNT, 1994; WILSON, 1995; DONALDSON; O'TOOLE, 2000). Theoretical perspectives in Marketing, Economics, Strategy and Operations Management show that collaboration has positive impact on the performance of firms. However, despite the popularity and benefits of inter- organizational relationships, not all evidences are positive (COMBS; KETCHEN, 1999; HILL, 1990; MADHOK; TALLMAN, 1998). Moreover, measuring collaboration and performance and analyzing the relation between these constructs is a difficulty task. Aiming to contribute with conclusive results through validated measures on the relation between collaboration and performance, this research focused the packaging industry, taking as the unit of analysis the packaging manufacturers of Brazil. Both constructs, collaboration and performance, were treated as multi-dimensional and the collaboration was analyzed at two interfaces of the focal companies: the relationship with customers and with suppliers. Collaboration was treated as consisting of four dimensions (Flexibility, Exchange of information, Joint resolution of problems and Restriction on the Use of Power) while the performance was treated as four dimensions of operational performance (Flexibility, Quality, Time and Cost) and financial performance with two dimensions (Growth and Profitability). The results of the hypotheses and tests showed that there is a relation between collaboration (with suppliers and customers) and performance, but the nature of this relationship is not simple and universal. When collaboration and performance are treated with their multidimensional nature, the effects of collaboration are shown with different intensity in the different dimensions of performance. This paper shows its contribution as it points out which dimensions of collaboration at each interface of the packaging manufacturer impacts which dimension of performance.

O crescimento da importância de relacionamentos inter-organizacionais na pesquisa e prática nos negócios tem sido observado por diversos autores, que têm colocado a colaboração no centro das análises sobre como companhias competem (ANDERSON; NARUS, 1990; HILL, 1990; MORGAN; HUNT, 1994; WILSON, 1995; DONALDSON; O’TOOLE, 2000). Perspectivas teóricas em Marketing, em Economia, em Estratégia e em Gestão de Operações, revelam que a colaboração tem impacto positivo no desempenho das firmas. No entanto, apesar da popularidade e benefícios dos relacionamentos inter-organizacionais, nem todas as evidências são positivas (COMBS; KETCHEN, 1999; HILL, 1990; MADHOK; TALLMAN, 1998), e existem dificuldades na medição e na análise da relação entre estes construtos. Visando contribuir com resultados conclusivos através de medidas validadas sobre a relação entre colaboração e desempenho, esta pesquisa estabeleceu como foco a indústria de embalagens, tendo como unidade de análise os fabricantes de embalagens do Brasil. Ambos construtos, colaboração e desempenho, foram tratados como multi-dimensionais, com a colaboração sendo analisada em duas interfaces da empresa focal: com os clientes e com os fornecedores. A colaboração analisada em quatro dimensões (flexibilidade, troca de informações, resolução conjunta de problemas e restrição ao uso de poder) versus o desempenho, com quatro dimensões de desempenho operacional (flexibilidade, qualidade, tempo e custo) e o desempenho financeiro com duas dimensões (crescimento e lucratividade). Os resultados e testes das hipóteses evidenciaram que existe relação entre colaboração com fornecedores e clientes e desempenho, mas a natureza desta relação não é simples e universal. Quando a colaboração e desempenho são tratados com sua natureza multidimensional, os efeitos da colaboração se manifestam com intensidade diferente, nas diferentes dimensões de desempenho. Este estudo tem implicações gerenciais evidentes ao apontar para quais dimensões da colaboração em cada interface do fabricante de embalagem têm impacto sobre cada desempenho, permitindo focar nos aspectos mais relevantes do relacionamento para obter melhor retorno.