Franchisor-franchisee relationship quality: time of relationship and performance

Abstract

Franchise literature disputes how the relationship between franchisors and franchisees develops over time. Traditional lifecycle theory views relationships following an ascendant curve, in which relationship quality and performance strengthen over time. Another perspective better reflects the peculiarities of the franchisor-franchisee relationship, indicating that relationship quality in franchise systems follows a U-shaped curve. There is also limited research on the moderating effect of time on the relationship between relational variables and outcomes. This study sheds light on the influence of relationship duration on relationship quality and financial performance in the franchisee-franchisor relationship. Using a self-report survey from a sample of 342 franchisees, mean and regression analyses are conducted to test relationships. Results confirm the time effect on franchisor-franchisee relationship quality and performance, but the hypothesized shape of relationship phases is only partially confirmed. Moreover, time has a positive moderating effect on the impact of relationship quality on financial performance.

A literatura sobre franquia diverge acerca de como o relacionamento entre franqueadores e franqueados se desenvolve ao longo do tempo. A teoria tradicional do ciclo de vida considera que os relacionamentos seguem uma curva ascendente, na qual a qualidade do relacionamento e o desempenho fortalecem-se com o tempo. Outra perspectiva reflete melhor as peculiaridades do relacionamento entre franqueador e franqueado, indicando que a qualidade do relacionamento em um sistema de franquia segue uma curva em forma de U. Ademais, há um número limitado de pesquisas sobre o efeito moderador do tempo sobre o relacionamento entre variáveis relacionais e resultados. Este estudo lança luzes sobre a influência da duração do relacionamento sobre a qualidade do relacionamento e sobre o desempenho financeiro, no relacionamento entre franqueador e franqueado. Utilizando uma pesquisa de auto relato com uma amostra de 432 franqueados, foram realizadas análises de regressão e de média para testar os relacionamentos. Os resultados confirmam o efeito do tempo sobre o desempenho e a qualidade do relacionamento entre franqueador e franqueado, mas o formato hipotético das fases do relacionamento foi apenas parcialmente confirmado. Além disso, o tempo tem um efeito moderador positivo sobre o impacto da qualidade do relacionamento no desempenho financeiro.

La literatura sobre franquicias disputa cómo se desarrollan las relaciones entre los franquiciadores y franquiciados con el transcurso del tiempo. La teoría del ciclo de vida tradicional ve las relaciones siguiendo una curva ascendente en la que la calidad y el desempeño se fortalecen con el pasar del tiempo. Otra perspectiva refleja mejor las peculiaridades de las relaciones franquiciador-franquiciado, indicando que la calidad de las relaciones en los sistemas de franquicias sigue una curva en U. También hay investigaciones limitadas sobre el efecto moderador del tiempo en las relaciones entre variables relacionales y resultados. Este estudio arroja una luz sobre la influencia de la duración de las relaciones sobre la calidad y el desempeño financiero en las relaciones de franquiciados-franquiciadores. Utilizando una encuesta de autoinforme de una muestra de 342 franquiciados, se conducen análisis de medias y de regresión para probar las relaciones. Los resultados confirman el efecto del tiempo en la calidad y desempeño de las relaciones franquiciadores-franquiciados, pero la forma hipotética de las fases de las relaciones está confirmada sólo parcialmente. Además, el tiempo tiene un efecto moderador positivo en el impacto de la calidad de las relaciones sobre el desempeño financiero.