Value creation and capture in buyer-supplier relationships: a new perspective

Abstract

This research paper develops and tests a new model for value creation and capture in buyer-supplier relationships. In addition to including both value creation and capture in the same model, value creation is unraveled by the identification of its sources, both intrinsic and relational. Intrinsic value is the set of benefits derived from resources belonging to one party that can be captured by another party if there is a relationship between them, even if this relationship is non-collaborative. Relational value encompasses the mutual benefits that are generated as the collaboration between buyer and supplier increases. The model was tested using a survey of 127 dyads (buyer and supplier). The results indicated that both sides benefit from the total value created by the relationship, but the degree of value capture varies. The value perceived by the supplier is greater than that perceived by the buyer, which consequently encourages the former to boost its efforts even further to ensure that the relationship continues.

Este artigo desenvolve e testa um novo modelo de criação e captura de valor em relacionamentos entre compradores e fornecedores. Além de incluir tanto criação quanto captura de valor no mesmo modelo, a criação de valor é esmiuçada, identificando-se suas fontes - intrínseca e relacional. O valor intrínseco é o conjunto de benefícios oriundos dos recursos que uma parte detém e que podem ser capturados pela outra devido ao relacionamento entre elas, mesmo que este relacionamento não seja colaborativo. O valor relacional abrange os benefícios mútuos que são criados à medida que a colaboração entre o comprador e o fornecedor aumenta. O modelo foi testado por meio de uma survey com 127 díades (comprador e fornecedor). Os resultados indicaram que ambas as empresas beneficiam-se do valor total criado pelo relacionamento, mas o grau de captura de valor varia. O valor percebido pelo fornecedor é maior do que o percebido pelo comprador, o que, consequentemente, leva o fornecedor a impulsionar ainda mais seus esforços para assegurar a continuidade do relacionamento.

El presente artículo de investigación desarrolla y pone a prueba un nuevo modelo para creación y captura de valor en las relaciones comprador-proveedor. Además de incluir tanto creación como captura de valor en el mismo modelo, la creación de valor es explicada por la identificación de sus recursos, tanto intrínsecos como relacionales. El valor intrínseco es el conjunto de beneficios derivados de recursos pertenecientes a una parte que puede ser capturada por otra parte si existe una relación entre ellas aunque esta relación no sea colaborativa. El valor relacional comprende los beneficios mutuos que se generan a medida que aumenta la colaboración entre el comprador y el proveedor. El modelo fue probado usando un estudio de 127 díadas (comprador y proveedor). Los resultados indicaron que ambas partes se benefician del valor total creado por la relación, pero el grado de captura de valor varía. El valor percibido por el proveedor es más grande que el percibido por el comprador, que en consecuencia estimula al primero a impulsar sus esfuerzos aún más lejos para asegurar que la relación continúe.