Relational value creation and appropriation in buyer supplier relationships

Abstract

1. Purpose – Interfirm relationships create value, but buyers and suppliers can appropriate this value indifferent amounts. Using the relational-view of strategy, the purpose of this paper is to explain valuecreation and determine the portion of that value appropriated by each organization. 2. Design/methodology/approach – The data source was a survey with 166 respondents coveringtwo industries. The authors used confirmatory factor analysis to validate construct measurement andstructural equation modeling to test the hypotheses. A parallel qualitative investigation composed of31 interviews assisted in interpreting the findings. 3. Findings – Based on the relational view of strategy, the authors found support for only two of the fourhypotheses that sought to explain value creation. This result calls into question the applicability of thistheory to contexts other than the automotive industry, in which it was developed. Only a joint constructcombining Relational Governance and Resource Complementarity had a significant effect on relationalvalue creation. With respect to value appropriation, although both buyers and suppliers captured part ofthe relational value created, the buyers tended to receive the great majority of this value. 4. Research limitations/implications – The focussed context of this study (Brazilian companies inthe personal care/cosmetics and food/beverage industries) limits its generalizability but providesdeeper insight into the interpretation of its results. 5. Practical implications – Both buyers and suppliers can benefit from collaborative relationships, butbuyers appear to capture a larger share, forcing suppliers to continuously seek new sources of value. 6. Originality/value – This paper bridges the gap between the buyer-supplier literature and the definitionof competitive advantage as value creation found in the strategic management literature. This studyproposes and tests an integrative definition of the relational value that is created and appropriated in a dyad.

1. Objetivo – As relações entre empresas criam valor, mas os compradores e fornecedores podem apropriar-se deste valor em quantidades diferentes. Usando a Visão Relacional da Estratégia, este artigo explica a criação de valor e determina a proporção deste valor apropriado por cada organização. 2. Desenho/metodologia/enfoque – A base de dados foi uma survey respondida por 166 empresas de dois setores industriais. Foi utilizada uma Analise Fatorial Confirmatoria para avaliação dos constructos e Modelagem de Equações Estruturais para teste de hipoteses. Uma pesquisa qualitativa paralela composta de 31 entrevistas ajudou a interpretar os resultados. 3. Achados – Baseado na Visão Relacional da Estratégia, foram confirmadas apenas duas das quatro hipoteses que buscavam explicar a criação de valor. Este resultado questiona assim a aplicabilidade desta teoria a outros setores que não a indu´stria automobilistica, no qual esta abordagem originalmente foi desenvolvida. Somente um construto resultante da combinação dos construtos de Governanc¸a Relacional e de Complementaridade de Recursos teve um efeito significativo na criação de Valor Relacional. Quanto à apropriação de valor, embora compradores e fornecedores capturam parte do valor relacional criado, os compradores tendem a ficar com maior parte deste valor. 4. Limitações/implicações da pesquisa – O foco desta pesquisa (empresas brasileiras dos setores de alimentos, bebidas e higiene pessoal) limita a sua generalização, embora fornec¸a um conhecimento mais profundo a` interpretação dos resultados. 5. Implicações praticas – Tanto compradores e fornecedores podem se beneficiar de uma relação de colaboração, mas os compradores parecem capturar uma maior proporção forc¸ando os fornecedores a continuamente buscar novas fontes de valor. 6. Originalidade/valor – Este artigo preenche uma lacuna na literatura de comprador-fornecedor e a definição da vantagem competitiva como resultado do valor. Esta pesquisa se propo˜e a testar uma definição integrada do valor relacional criado e apropriado dentro de uma diade.

1. Objetivo – Las relaciones entre empresas generan valor, pero los compradores y proveedores puede apropiarse de este valor en cantidades diferentes. Usando una perspectiva relacional (relational-view) de la estrategia, este articulo explica la creacion de valor y determina la proporcion de ese valor asignado por cada organizacion. 2. Disen˜o/metodologia/enfoque – Nuestra fuente de datos fue una encuesta con 166 respuestas abarcando dos industrias. Usamos el Analisis Factorial Confirmatorio para validar los factores construidos y modelos de ecuaciones estructurales para evaluar las hipotesis. Una investigacion cualitativa paralela compuesta por 31 entrevistas ayudo a interpretar los hallazgos. 3. Hallazgos – Basados en la perspectiva relacional de la estrategia, encontramos respaldo solo para dos de las cuatros hipotesis que buscaban explicar la creacion del valor. Este resultado invita a preguntar la aplicabilidad de esta teoria a contextos mas alla de la industria automotriz, en donde se desarrollo. Solo un factor conjunto que combina la Gobernanza Relacional y Complementariedad de Recursos tuvo un efecto significativo en la Creacion De Valor Relacional. En cuanto a la apropiacion de valor, aunque ambos compradores y proveedores capturan parte del valor relacional creado, los vendedores tendieron a recibir la gran mayoria de este valor. 4. Limitaciones/implicaciones del estudio – El contexto en el cual se focalizo este estudio (Empresas Brasilen˜as de cosméticos y cuidado personal e industrias de comidas/bebidas) limita su generalizacion pero provee un conocimiento mas profundos a la interpretacion de sus resultados. Implicaciones practices – Ambos, compradores y proveedores pueden beneficiarse de una relacion de colaboracion, pero los compradores parecen capturar una mayor proporcion, forzando a los proveedores a continuamente buscar nuevas fuentes de valor. 5. Originalidad/valor – Este articulo acerca la brecha entre la literatura del comprador y proveedor y la definicion de la ventaja competitiva como creacion de valor hallada en la literatura de estrategia de administracion. Este estudio propone y prueba una definicion integradora del valor relacional que es creado y apropiado en la dıada.