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Levanta, sacode a poeira, dá volta por cima': um estudo sobre resiliência e desempenho no comércio de automóveis

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Alfredo Salvatore Leta.pdf (835.7Kb)
Date
2010-01-06
Author
Leta, Alfredo Salvatore
Advisor
Sobral, Filipe
Metadata
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Abstract
A sociedade pós-moderna introduziu elementos de complexidade e turbulência em todos os domínios da existência humana. No cotidiano laboral, há um incessante crescimento do número de fatores tensionantes e potencializadores de rupturas e sofrimento. No contexto comercial, a despeito da maior disponibilidade de produtos com maior qualidade e ofertados numa gama crescente de canais de vendas, as experiências de consumo estão se degradando e os incidentes, nas intermediações mercadológicas, aumentando. O vendedor, ator coadjuvante e imprescindível destas relações, enfrenta em escala crescente, adversidades que dificultam o exercício da sua atividade. Desta forma, com a perspectiva do consumo como um processo de resolução de problemas, investigamos qual seria a competência essencial do vendedor para lidar com conflitos, atender aos anseios dos clientes com a plena satisfação de suas necessidades, e assim, maximizar a eficiência e eficácia da organização. Por razões que serão delineadas neste relatório, capturamos o atributo da resiliência, aplicando um dos atuais mecanismos de mensuração - o Quociente de Adversidade (QA). Do confronto de inúmeros conceitos, adotamos que resiliência é a capacidade de o indivíduo lidar com problemas, superar obstáculos ou resistir à pressão de situações adversas, aperfeiçoandose com as experiências vivenciadas. Desta forma, munidos com o QA de 99 consultores de vendas de automóveis da cidade do Rio de Janeiro, verificamos, através de regressões múltiplas, a sua correlação com a média do volume de vendas mensal e com a avaliação funcional realizada por seus supervisores diretos. Encontramos positiva correlação com duas das dimensões do QA, controle e resistência, indicando que a medição do quociente de adversidade pode contribuir com a análise dos candidatos durante a fase de seleção de novos funcionários e o seu incremento pode melhorar a qualidade de vida dos empregados, melhorar o clima organizacional, aumentar a eficiência das negociações mercadológicas e assim estabelecer uma notável vantagem estratégica organizacional
URI
http://hdl.handle.net/10438/7910
Collections
  • FGV EBAPE - Dissertações, Mestrado em Gestão Empresarial [1276]
Knowledge Areas
Administração de empresas
Subject
Resiliência (Traço da personalidade) - Estudo de casos
Vendedores - Estudo de casos
Sucesso nos negócios - Estudo de casos
Motivação no trabalho - Estudo de casos
Keyword
Adversidades no trabalho
Resiliência
Quociente de adversidade
Desempenho funcional
Vendedores de automóveis

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