Coupon experimentation and the variables affecting redemption: the strategy of Amaro, a Brazilian fashion DNVB

Abstract

Os varejistas de vestuário e calçados no Brasil estão pressionando por estratégias de venda inovadoras através de plataformas omnichannel para responder às necessidades de mudança dos clientes. AMARO, uma marca digitalmente nativa que opera nesse contexto, utiliza cupons para atrair e reter clientes. Os cupons são uma poderosa ferramenta de incentivo que ajuda a induzir vendas através de canais online e offline. Eles podem ser configurados de várias maneiras de acordo com a forma de desconto, o canal de compartilhamento e o objetivo da oferta, e proporcionam uma ampla gama de benefícios tanto para a empresa como para os clientes. Este trabalho tem um triplo propósito: identificar, dentro da literatura, as variáveis que afetam o comportamento do consumidor em relação à promoção de vendas; investigar os benefícios dos cupons e o efeito das mudanças em sua configuração nas receitas da empresa e no resgate de cupons através de experimentos na empresa; analisar a implementação do Always ON! uma estratégia de incentivos ao nível do cliente, desenvolvida na AMARO.

Apparel and Footwear Retailers in Brazil are pushing for innovative selling strategies through omnichannel platforms in order to answer customers’ changing needs. AMARO, a digitally native vertical brand operating in such context, leverages on coupons to attract and retain customers. Coupons are a powerful incentive tool which help inducing sales through online and offline channels. They can be configurated in various ways according to the form of discount, the sharing channel and the objective of the offer, and provide for a wide range of benefits to both company and customers. The present work has a triple purpose: to identify, within the literature, the variables affecting consumer behavior towards sales promotion; to investigate the benefits of coupons and the effect of changes on its configuration on company’s revenues and coupon redemption through in-company experimentation; to analyze the implementation of the Always ON! Project, a datadriven customer level incentives strategy developed at AMARO.