Paradoxo da escolha e seus impactos no processo decisório de compra de calçados esportivos

Abstract

Hoje em dia o consumidor se depara com uma enxurrada de opções de escolha durante o processo decisório de compra. Empresas do mundo inteiro não medem esforços para disponibilizar um sortimento cada vez mais amplo aos seus clientes, acreditando que, quanto maior o número de alternativas apresentadas, maior a chance de sucesso do negócio. Algumas teorias, entretanto, contrapõem essa perspectiva, assumindo que existe um efeito negativo na amplitude de opções a partir de um certo ponto. Sendo assim, o presente estudo procurou investigar qual quantidade de opções de calçados esportivos oferecidos a 294 clientes em uma loja especializada gera maior conversão de vendas, receita média por cliente atendido, e ainda, média de itens por cliente atendido. Além disso, o trabalho também buscou entender a relação entre a quantidade de alternativas apresentadas ao consumidor comprador e seus níveis de maximização e envolvimento com o produto calçado esportivo. Os resultados apontam uma tendência de aumento na efetivação das vendas na medida em que a quantidade de opções apresentadas aumenta, bem como uma redução de conversão quando a oferta chega a determinado ponto, apesar desta não ser tão significativa. A receita média e a quantidade média de itens por cliente atendido demonstram resultado similar, contudo, com uma redução mais expressiva quando do aumento na quantidade de opções apresentadas. Ademais, constatou-se que, aqueles consumidores que compram com mais opções apresentam maiores níveis de maximização e envolvimento com o produto calçado esportivo.

Nowadays the consumer is faced with a flood of choices during the purchasing decision process. Companies around the world are struggling to deliver an ever-increasing assortment to their customers, believing that the greater the number of alternatives presented, the greater the chance of business success. Some theories, however, counterpose this perspective, assuming that there is a negative effect on the range of options from a certain point. Thus, the present study sought to investigate how many sports shoes options offered to 294 customers in a specialized store generated higher sales conversion, average revenue per customer served, and average items per customer served. In addition, the study also sought to understand the relationship between the amount of alternatives presented to the consumer buyer and their levels of maximization and involvement with the product sports shoes. The results indicate a tendency to increase sales as the number of options presented increases, as well as a reduction of the conversion when the offer reaches a certain point, although this is not so significant. The average revenue and the average number of items per customer served show a similar result, however, with a more significant reduction when the number of options presented increases. In addition, it was verified that, those consumers who buy with more options present higher levels of maximization and involvement with the product sports footwear.