Este trabalho aborda o entendimento da métrica de CLV e propõe um cálculo a partir da lucratividade e da probabilidade de compra dos consultores/revendedores de cosméticos no contexto da venda direta no Brasil. Para isso, foi analisada uma amostra de 19827 consultores de uma empresa do setor que forneceu dados cadastrais e transacionais de um período equivalente a um ano e meio. E foi possível concluir que há diferenças significativas entre os consultores analisados, permitindo segmentar grupos distintos para diferentes abordagens de marketing e CRM.