Este artigo investiga as influências das seleções de parceiros e relacionamentos na escolha do modo de governança em mercados internacionais. O tema foi abordado a partir de uma revisão teórica sobre modos de entrada em mercados internacionais, modos de operação/governança das redes de franquias em mercados internacionais, relacionamentos a e seleção de parceiros internacionais. Aplicando uma metodologia qualitativa com método estudo de caso múltiplo, baseado em dez entrevistas em profundidade com gestores das empresas e especialistas, foram elaborados três estudos de caso, nos quais comparam-se as estratégias de internacionalização adotadas por redes de franquias. Como resultados, observou-se que a seleção de parceiros e relacionamentos influenciam na escolha do modo de governança, sendo os relacionamentos fator de influência principal na abordagem oportunista. Além disso, é proposto um modelo integrativo baseado em Merrilees (2014), no qual as relações estabelecidas entre seleção de parceiros, relacionamentos e modo de governança são revisadas. Este artigo contribui para a academia ao explorar temas apontados como prioritários para o franchising e atender a sugestões de pesquisas propostas em estudos anteriores. Além disso, o estudo pode auxiliar as redes de franquias nas decisões relacionadas à expansão internacional. O modelo proposto sugere que as redes de franquias considerem os relacionamentos e parceiros locais na construção de arranjos e combinações mais complexas de modos de governança em mercados estrangeiros, identificando oportunidades coerentes com sua estratégia.

Trilha acadêmica: Estratégias e Gestão Varejista