Negociação Brasil e China: seus principais aspectos culturais

Abstract

The dissertation aimed to analyze how is possible to minimize conflicts that arise during a negotiation between Chinese and Brazilians using the Jeswald Salacuse's model of cultural for as the mapping of potential outbreaks of conflict. It was considered necessary for this mapping to review the profile of the Chinese negotiator. This review took place through the completion of qualitative research to sixteen with Brazilian professionals from companies who trade with China. Through research could indicate which are the largest outbreaks of conflict in negotiating and pointing recommendations on how to avoid the appearance of these. At the end of this research were unable to verify that there were differences between the profile of Chinese negotiator pointed out in search of Salacuse and research conducted in this dissertation as well as make some recommendations for the Brazilian negotiators minimize the conflicts encountered when dealing with the new Chinese negotiator.

A dissertação objetivou analisar como é possível minimizar conflitos que surjam durante uma negociação entre chineses e brasileiros usando o modelo cultural de Jeswald Salacuse como bússola para o mapeamento de possíveis focos de conflitos. Considerou-se necessário para este mapeamento a revisão do perfil do negociador chinês. Esta revisão se deu através da realização de pesquisa qualitativa junto a dezesseis profissionais brasileiros de empresas que negociam com chineses. Através de pesquisa foi possível apontar quais são os maiores focos de conflitos na negociação e apontar recomendações em como evitar o aparecimento destes. Ao final desta pesquisa foi possível verificar que houve mudanças entre o perfil do negociador chinês apontado na pesquisa de Salacuse e a pesquisa conduzida nesta dissertação assim como apresentar algumas recomendações para os negociadores brasileiros minimizarem os conflitos surgidos ao se negociar com este novo negociador chinês.