Estilos, comportamentos e práticas de influência dos negociadores do Rio de Janeiro

Abstract

The purpose of this study is to research the negotiators characteristics living at Rio de Janeiro Metropolitan Region, as well as to analyze the perception they have about the importance of the some factors in the negotiation process namely: influence styles, behavior and practices. Another objective is to identify the negotiator¿s characteristics related to regional culture. In order to achieve those objectives, data were collected, through exploratory and descriptive research, in the Metropolitan Region. The studies identifies the specific characteristics of Rio de Janeito negotiators and includes a critical analysis of their influence styles, behavior and practices. A Questionary was applied on the basis of repeated feedback from respondents and factor analyses of various sets of behaviorally based statements. A sample for the version of the Self-Questionary consists of 100 individuals involved in negotiations. For the Other-Questionary, there are 193 groups of respondents. The results indicated that the Questionary is quite consistent with the a priory influence styles, behavior and practices model. The results also indicated that the Rio de Janeiro negotiators use more frequentely pull styles, than push or avoiding styles.

Este trabalho tem como objetivo investigar as características dos negociadores da Região Metropolitana do Rio de Janeiro e analisar a importância por eles percebida dos seguintes fatores no processo de negociação: estilos, comportamentos e práticas de influência. Tem como objetivo, também, identificar a influência da subcultura regional nas características dos negociadores. Para isso, as análises foram feitas a partir de dados coletados através de pesquisa, exploratória e descritiva, efetuada na Região Metropolitana. As constatações mostram as características específicas dos negociadores do Rio de Janeiro e faz uma análise crítica de seus estilos, comportamentos e práticas de influência. Um Questionário foi aplicado com base em repetidos feedbacks e em análises de fatores de vários conjuntos de declarações de base comportamental. A amostra para a versão do Questionário-AutoPercepção consiste de 100 indivíduos envolvidos em negociações. Para o Questionário-HeteroPercepção há 193 grupos de respondentes. Os resultados indicaram que o Questionário é bastante consistente com modelo conceitual de estilos, comportamentos e práticas de influência a priori. Os resultados indicaram, também, que os negociadores do Rio de Janeiro utilizam com maior freqüência estilos de aproximação do que os estilos de pressão ou de afastamento.