Confiança como antecedente da escolha de compra na indústria da construção civil

Abstract

o conceito de confiança como antecedente à decisão de compra tem sido introduzido em estudos empíricos sobre marketing no Brasil a partir do referencial teórico adotado principalmente nos Estados Unidos e Europa. A presente dissertação examina a confiança, tanto no vendedor como na sua empresa, como fator que influencia a decisão de compra em relacionamentos business to business. O estudo se baseia no artigo de Doney e Cannon (1997) sobre a confiança no relacionamento entre empresas e seus vendedores. O estudo empírico trata de um levantamento de corte transversal, no qual foram testadas hipóteses específicas para examinar as relações entre as variáveis, em um processo de pesquisa formal e estruturado, com uma amostra de 170 lojas e revendas de materiais de construção no estado do Rio de Janeiro. Os dados foram coletados a partir da base de clientes de uma indústria siderúrgica sediada no interior do estado do Rio de Janeiro com forte atuação nas regiões sul e sudeste do país. A análise dos dados foi feita com base no Modelo de Equações Estruturais (SEM), através do software Lisrel 8.30. Os resultados não são idênticos aos obtidos no estudo original, mas apontam para a importância de se estabelecerem relacionamentos com os clientes. A pesquisa conclui que as características da empresa fornecedora como também seu relacionamento e o do vendedor, influenciam a decisão de compra de seus clientes. No entanto, as características do vendedor não têm impacto sobre a confiança no mesmo. Este estudo fornece subsídios a futuras pesquisas sobre a confiança como antecedente à decisão de compra. São discutidas as limitações da pesquisa e as implicações de seus resultados para a gestão de marketing no Brasil.

The concept of trust as an antecedent of purchase choice has been introduced in the studies of marketing in Brazil from a theoretical framework adopted mainly in the United States and Europe. The present research examines the trust in the salesperson as well as in the company, as a factor that affect purchase choice in business to business transactions. This study is based on Doney & Cannon's article (1997) about the trust in the relationship between companies and salespersons. The empirical tests were based on a transversal cut survey, with a sample of 170 retailers, in which specific hypotheses were tested to examine the relationship between the variables. The data were collected from the customer base of one important Brazilian steel company. The data analysis was based Jn Structural Equations Model (SEM) through software Lisrel 8.30. The findings presented here aren't the same ofthe former study ofDoney and Cannon, but it suggests the importance of the relationship in business to business transactions as an antecedent of purchase choice. However, the salesperson characteristics do not impact the trust. The study presents subsidies for future research on trust as an antecedent of purchase intentions and for stimulate new research directions. Research limitations and the implications of the results for marketing management in Brazil are also discussed.