O executivo de vendas no Brasil e a intenção de comportamento antiético: parte final

Abstract

This report refers to a research with the general objective of analyzing the Intention to Behave Unethically of sales executives and some of its possible determinants, addressing relevant knowledge gaps in the Brazilian reality. It s was a replication of SCHWEPKER Jr. s (1999) study conducted in the United States. As so, two were the specific objectives. The fist was to describe the constructs Intention to Behave Unethically, Moral Judgment, Cognitive Moral Development and Competitive Intensity in a Brazilian sample. The second specific objective was to investigate the potential relationship among Moral Judgment and Cognitive Moral Development (explicative variables), Competitive Intensity (mediating variable) and Intention to Behave Unethically (explained variable). Data were collected from 138 sales executives of the largest Brazilian companies. In the sample, as to the respondents mean level: a) 36% have an inferior or moderate pattern of Moral Judgment; b) 53% have an inferior or moderate pattern of Cognitive Moral Development; c) 29% have an inferior or moderate pattern of Intention to Behave Unethically; d) 33% have an inferior or moderate perception of Competitive Intensity. Some variables of the constructs Moral Judgment, Cognitive Moral Development, and Competitive Intensity showed a significant linear relationship to some variables of the Intention to Behave Unethically. At the end of the report, the research limitations and conclusions are presented and discussed.

Este relatório trata de uma pesquisa com o objetivo geral de analisar a Intenção de Comportamento Antiético do executivo de vendas e alguns de seus possíveis determinantes, contemplando lacunas relevantes de conhecimento na realidade brasileira. Trata-se de uma replicação de estudo realizado nos Estados Unidos por SCHWEPKER Jr. (1999). Nesta linha, dois foram os objetivos específicos. O primeiro deles foi descrever o perfil dos construtos Julgamento Moral, Desenvolvimento Moral Cognitivo, Intensidade Concorrencial e Intenção de Comportamento Antiético numa amostra brasileira. O segundo objetivo específico foi investigar, na mesma amostra, as relações potenciais entre Julgamento Moral e Desenvolvimento Moral Cognitivo (variáveis explicativas), Intensidade Concorrencial (variável mediadora) e Intenção de Comportamento Antiético (variável explicada). Dados foram obtidos do principal executivo de vendas de 138 das maiores empresas brasileiras. Na amostra, quanto ao nível médio dos respondentes: a) 36% têm um padrão de Julgamento Moral inferior ou moderado; b) 53% têm um padrão de Desenvolvimento Moral Cognitivo inferior ou moderado; c) 29% têm um padrão de Intenção de Comportamento Antiético inferior ou moderado; d) 33% têm uma percepção de Intensidade Concorrencial inferior ou moderada. Algumas variáveis dos construtos Julgamento Moral, Desenvolvimento Moral Cognitivo e Intensidade Concorrencial possuem uma relação linear significativa com algumas variáveis do construto Intenção de Comportamento Antiético. Ao final deste relatório são apresentadas e discutidas as limitações e conclusões da pesquisa.