How digital influencer techniques can improve direct selling performance

Abstract

Direct selling has been transforming itself to adapt to social media, incorporating new ways of communication and relationship. This is an industry with 119 million independent representatives around the world and only a few studies are seeking to understand how these independent representatives have been using social media to leverage sales, to manage the relationship and retain clients, through techniques of Customer Relationship Management (CRM), as well as to comprehend what has been the impact of independent representatives who also happen to be social influencers upon the brands they work for. This dissertation, focused on the Brazilian market, shows that independent representatives with a great profile on social media and thousands of followers, acting as digital influencers, will not per se warrant better sales results. It is required that the industry focuses on developing new content on digital and social media, providing specialized social-selling training for its representatives, and create synergies with the lead conversion processes performed by these representatives through an ecosystem integrating the representative's social networks with the firm's networks and websites.

A venda direta vem se transformando para se adaptar às mídias sociais, incorporando novas formas de comunicação e relacionamento. Trata-se de um setor com 119 milhões de representantes independentes ao redor do mundo e poucos estudos buscam entender como esses representantes independentes têm utilizado as mídias sociais para alavancar vendas, gerenciar o relacionamento e fidelizar clientes, por meio de técnicas de Cliente Gestão de Relacionamento (CRM), bem como compreender qual tem sido o impacto de representantes independentes que por acaso também são influenciadores sociais sobre as marcas para as quais trabalham. Esta dissertação, com foco no mercado brasileiro, mostra que representantes independentes com grande perfil nas redes sociais e milhares de seguidores, atuando como influenciadores digitais, não garantem per se melhores resultados de vendas. É necessário que a indústria foque no desenvolvimento de novos conteúdos nas mídias digitais e sociais, proporcionando treinamento especializado em vendas-sociais para seus representantes, além de criar sinergias com os processos de conversão de leads realizados por esses representantes por meio de um ecossistema, integrando as redes sociais dos representantes com as redes da empresa e sites.