Avaliação de pontos comerciais em uma rede varejista popular de vestuário: o impacto dos critérios de seleção de localização de loja na previsão de vendas

Abstract

Varejistas brasileiros preponderantemente tomam decisões a respeito da localização para a abertura de novas lojas baseando-se, principalmente, na analogia com as lojas existentes. No entanto, dados os custos elevados de locação, se faz necessário adotar práticas mais sofisticadas para elevar a precisão da escolha de pontos comerciais. Partindo dessa motivação, este trabalho almeja entender como os critérios de seleção de localização de loja impactam as previsões de tíquetes vendidos de novas lojas de um varejista de vestuário popular. A metodologia utilizada para analisar o impacto de cada variável foi a regressão simples, e para prever o desempenho das lojas (existentes e novas) foi a regressão múltipla. O estudo mediu o impacto dos critérios de seleção de localização de loja, ou seja, dos aspectos relacionados às características da loja e da área de influência que impactam as vendas, aplicados em uma rede com lojas localizadas em polos de rua. A principal conclusão é que o volume de passantes em frente à loja é o critério mais importante para explicar a variação de vendas das lojas existentes e projetar o potencial de novas localidades. Outros critérios de seleção de localização apresentaram significância estatística, influenciando a quantidade de tíquetes vendidos, notadamente a quantidade média de moradores por domicílio e a renda média da área de influência primária. No estudo, foi desenvolvido um modelo para a previsão de tíquetes vendidos semanalmente, possibilitando a avaliação do desempenho de lojas fundamentado pelos critérios de seleção de localização. O estudo considerou a possibilidade do dia da coleta, útil ou final de semana, moderar o efeito da quantidade de passantes nos tíquetes diários vendidos, porém, os resultados não apresentaram evidências dessa relação. A contribuição da pesquisa se dá na redução da incerteza para a escolha de novos pontos comerciais ao se conhecer a influência dos critérios de seleção de localização. Adicionalmente, a metodologia utilizada na formação do modelo preditivo pode ser replicada nos contextos organizacionais de outros varejistas de compra comparada.