An integrative perspective on value creation and capture in buyer-supplier relationships

Abstract

Este trabalho investiga a criação e captura de valor sob a ótica cliente-fornecedor. Diversos aspectos da criação de valor nas relações entre empresas foram conceituados em estudos anteriores, como as dimensões de valor, processos e maneiras pelas quais o valor é criado (ou co-criado), e a captura de valor como resultado. No entanto, estes estudos foram conduzidos de forma independente ou sem muita interação, e ainda não está claro como esses aspectos interagem entre si. Esta pesquisa examina como quatro componentes interagem nas relações entre empresas: as dimensões da criação de valor, os processos que viabilizam a criação de valor, como clientes e fornecedores interagem com esses processos, e as diferentes maneiras pelas quais o valor é capturado. O trabalho foi desenvolvido em três etapas, cada uma com objetivos, metodologia e amostras específicos e complementares, e resultou em três artigos correspondendo a cada etapa. Contribuições individuais e coletivas dos artigos são discutidas com base um modelo integrativo, que é generalizável e aplicável a clientes e fornecedores. O valor entre empresas é criado por meio de diferentes dimensões, algumas comuns à maioria dos relacionamentos e outras relevantes em determinadas situações. Diferentes combinações entre estas dimensões e características do relacionamento podem levar a um mesmo resultado de captura de valor, que pode ser por preço ou volume (equifinalidade), enquanto o valor criado através da colaboração não é capturado pelo fornecedor. O potencial de captura de valor das diferentes dimensões é limitado, e depende se elas forem estrategicamente gerenciadas através de escolhas individuais, ou combinadas entre si. A eficiência operacional é a dimensão que mais afeta a captura de valor, desde que atinja um nível de desempenho que seja consistente ao do mercado, e não superior. Benefícios das trocas sociais não são precificados, mas são capturados de forma indireta. Metodologicamente, este estudo empregou métodos raramente encontrados na área de operações para avaliar de relacionamentos complexos, como Análise Comparativa Qualitativa (QCA) e Experimentos. Clientes e fornecedores podem aplicar o modelo interativo e os conceitos propostos neste estudo para melhor entender os diferentes mecanismos e opções disponíveis que possibilitem aumentar o valor de seus relacionamentos.

This research investigates value creation and capture from a buyer-supplier perspective. Previous studies conceptualized several aspects of value in business relationships, including the dimensions of value creation, the processes and manners by which value is created (or cocreated), and value capture as an outcome. Despite that, research has been conducted independently or without much interaction, and it is still unclear how these aspects interact with each other. This study examines the interplay among four components of business relationships: the dimensions of value creation, processes that enable value creation, buyers and suppliers interactions with these processes, and different manners by which value is captured. The research was developed in three phases, each one with specific and complementary objectives, methodology and sample, and resulted in three articles matching each of these phases. Individual and collective contributions of the papers are provided based on an integrative and generalizable framework developed in this study, applicable for both buyers and suppliers. Value is created by means of different dimensions, some of which common to most relationships and others relevant to certain dyads. Different combinations among value dimensions and relationship characteristics may lead to similar outcomes in value capture through price or volume (equifinality), while the value created by collaborative efforts is not captured by the supplier. Individually, each value dimension´s potential to value capture is limited and depend if they are strategically managed as trade-offs or combined. Operational efficiency is a dimension that mostly affects value capture, but is limited to delivering consistent, and not superior performance levels. The benefits of social exchanges is captured indirectly, as it cannot be priced. Methodologically, this study employed methods that have hardly been used to evaluate complex B2B relationships in OM research, such as Qualitative Comparative Analysis (QCA) and Adaptive Choice Based Conjoint experiments (ACBC). From a practical perspective, buyers and suppliers can use the clear, practical and real word framework and insights provided by this study to better understand the different mechanisms and options available to increase the value from their relationships.