A concentração de renda no Brasil permanece como uma das mais elevadas do mundo. A conseqüência é a existência de uma enorme massa de indivíduos com baixo poder aquisitivo. Entretanto, essa população representa um grande mercado consumidor deixado às margens por nossas empresas. Este artigo, com base em pesquisa realizada no setor varejista, analisa as principais características do consumidor de classe baixa e indica caminhos para que as empresas se posicionem diante desse desafio.