The driving of banks to continue to invest in software maintenance: a study of Brazilian banks

Abstract

Fornecedores tradicionais de software que entregam seus produtos com base no modelo de licenciamento de “uso perpétuo” observaram nos últimos anos uma queda na receita recorrente originada da taxa de manutenção anual, que é um dos principais pilares para a sustentabilidade do modelo atual de negócios. Neste estudo, exploramos o setor bancário brasileiro como um dos maiores setores consumidores de software para identificar os critérios e os principais fatores que os levam a renovar contratos de manutenção de software. Entrevistamos tomadores de decisão e influenciadores de quatro bancos brasileiros e descobrimos que o preço de software não é o principal fator que os fazem mudar de fornecedores de software ou modelos de licenciamento, mas sim um sólido suporte pós-venda e parceria na implementação do software em toda a organização.

In recent years, traditional software vendors who deliver their products based on a “perpetual use” licensing model have observed a decline in revenue from annual maintenance fees, which is one of the major pillars of their current business model. In this study, we explore the Brazilian banking sector, one of the largest software-consuming sectors, to identify the criteria that motivate companies in the sector to renew their software maintenance contracts. We interviewed decision-makers and influencers from four Brazilian banks and discovered that software pricing is not the major motivating factor for switching software vendors or licensing models. Instead, according to the interviewees, solid post-sale support and partnership in rolling out the software throughout the organization are the key factors.