Intrinsic and relational perspectives of relationship value: an integrated framework in buyer-supplier relationships

Abstract

Relationships among firms have been studied as a factor that pushes the limits for the value that is created by the firms individually, through the joint construction of benefits that could not occur if the relationship is not established. The total value created in a dyadic relationship, which is captured by the parties, is the relationship value. The benefits transcend the financial characteristics of the transaction. They can be converted into other aspects of the relationship, such as technical learning, service delivery, innovation and reputation. The shared and exchanged resources become sources of value creation. These resources stem from two different perspectives. First, from the resources that belong previously to each party, which I defined as intrinsic value. Second, from the resources that are jointly developed by the parties during the relationship, defined as relational value. In this context, this study aims to investigate the different characteristics of the parties that are sources of value creation in relationships, and to examine the factors influencing its capture by the parties. The study involved three steps. The first, a theoretical essay, aimed to explore the value dimensions in the relationship, regarding their definition and their sources. The following two steps focused on empirically testing the effect of these components of relationship value on value creation and capture. A cross-sectional survey and a multiple case study were performed. The theoretical perspectives that permeates the study is the Resource Based View, since it assumes that the firm resources generate economic value that transcends the limits of the firm and is captured by its customers and suppliers. The ontological approach is the critical realism, which allows a better understanding of empirically observed events. The results contribute to a better theoretical understanding of relationship, since the constructs of intrinsic value and relational value integrate different sources of benefits that may derive from relationships. The relationship between these constructs and their individual influence on value capture also bring a theoretical contribution to the study of buyer-supplier relationships. The main managerial contributions concern the fact that it is possible to capture value even if the relationship is not collaborative. Moreover, the results shed light on the need for firms to explore deeply how to extract more benefits from the other party and from the relationship itself, especially considering non-financial sources.

O relacionamento entre firmas vem sendo estudado como um fator que amplia os limites do valor criado pelas firmas individualmente, por meio da construção conjunta de benefícios que não poderia ocorrer caso o relacionamento não se estabelecesse. O valor total criado no nível da díade, que é capturado pelas partes, é o valor do relacionamento. Os benefícios obtidos transcendem as características financeiras da transação, podendo converter-se em outros aspectos da relação entre as firmas, tais como capacitação técnica, oferta de serviços, capacidade de inovação e reputação. Os recursos compartilhados e trocados entre as partes são fontes de criação de valor no relacionamento, mas originam-se de duas perspectivas diferentes. Eles podem pertencer previamente a uma delas, compondo um valor que é intrínseco, ou desenvolverem-se ao longo do relacionamento em si, resultando numa parcela de valor relacional. Neste contexto, este estudo propõe-se a investigar as diferentes características das partes que são fonte de criação de valor em um relacionamento, bem como analisar os aspectos que influenciam sua captura pelas partes. O estudo envolveu três etapas. A primeira, de cunho teórico, visou a explorar as dimensões do valor do relacionamento, no que se refere à sua definição e suas fontes. As duas etapas seguintes objetivaram testar empiricamente o efeito das fontes do valor do relacionamento na criação e captura de valor, por meio de uma survey transversal e um estudo de casos múltiplos. A perspectiva teórica que permeia o estudo é a Visão Baseada em Recursos, uma vez que ela pressupõe que os recursos das firmas produzem valor econômico que transcende os limites delas e é capturado por seus clientes e fornecedores. A abordagem ontológica é a do realismo crítico, a qual permite um melhor entendimento dos acontecimentos empiricamente observados. Os resultados contribuem para um melhor entendimento teórico sobre valor do relacionamento, uma vez que os construtos de valor intrínseco e valor relacional integram diferentes fontes de benefícios que podem advir de relacionamentos. A relação entre esses construtos e sua influência individual na captura de valor também trazem uma contribuição teórica ao estudo de relacionamentos comprador-fornecedor. As principais contribuições gerenciais dizem respeito ao fato de que é possível capturar valor mesmo que o relacionamento não seja colaborativo. Adicionalmente, os resultados enfatizam que as empresas deveriam explorar mais como fazer para extrair mais benefícios da outra parte e do relacionamento em si, em especial de fontes não-financeiras.