Negociação distributiva: o comportamento do executivo brasileiro

Abstract

This report describes a research comprehending more than 1,100 pairs of students from executive education courses, who performed an exercise simulating a distributive negotiation. The records were collected from August of 2002 through December of 2004. The found results confirm some expectations from the literature, but they also reveal surprising issues, such as the fact that, in a distributive negotiation, the final outcome has only a little (if any) influence on the players’ satisfaction. Also surprising was the finding that, in opposition to the common sense, the players’ satisfaction is positively correlated to each other. We also found that the starting offer influences the final result, but less than the counteroffer does. These three major findings allow the development of some tactics for results optimization in distributive situations.

Este relatório descreve uma pesquisa realizada entre agosto de 2002 e dezembro de 2004. Foram coletados mais de 1.100 registros de exercícios de negociações distributivas realizadas em duplas por alunos de pós-graduação. Os resultados confirmam algumas expectativas encontradas na literatura, mas revelam também aspectos surpreendentes, tais como a constatação de que, numa negociação distributiva, o valor final do acordo não exerce praticamente nenhuma influência sobre a satisfação dos envolvidos. Igualmente surpreendente foi constatar que, ao contrário do que se supõe, a satisfação dos dois lados envolvidos apresenta correlação positiva. Constatou-se ainda que o impacto da oferta inicial numa negociação distributiva é menor primeira contraproposta. O conjunto destas três constatações principais permite desenvolver táticas para otimizar resultados em situações distributivas.